三、引导马上下单

用上前两章的方法，我们激发了购买欲望，也赢得了

读者信任，我们来到文末。

很多营销人想：嘿嘿，顾客想要买，又相信产品好，

这下总该掏钱了吧！于是，放上一段优惠文字，比如：

自

首发指纹笔记本

PU黑／PU红／蕾丝黑／蕾丝粉

价格：399元点击购买

首发活动：前50名下单即可赠送DIY套

装小礼品。

选一款好口碑的经典洁面皂，也是护肤步

骤里的重要一环。

纯子贵妇皂1009g原价28元，特惠价

258元！

全部顺丰包邮，国内3个工作日发货。

把公同促销政策搬过来，润色下语句，放上去，结束。

不解释价格是否合理，不帮读者分析购买的利与弊，

没有煽动和号召。

想一想，你也是这样写的吗？

千万别！这样写，相当于把快到手的订单丢掉！

我们］切换视角，看看读者咋想。

看文案的大部分时间，读者都很休闲随意，一到文末，

他开始紧张了！他开始认真了！因为他要做决定：我要掏钱

买吗？

这可是个重要决定！他辛苦挣来的血汗钱，他不想随

便失去！

刚才那种优惠信息太简单了，留给读者很多疑惑

我真的要花这么多

钱买吗？以前的生

活没它，忍一忍也能

过，别浪费钱了吧！

这次优惠是不是最

低的啊，要不我等

这个价格是不是太贵

国庆／双11春节

了？我再找找，或许

大促？

还有更便宜的。

总结：没必要现在买！这事不急，可以拖啊！

心里告诉自己：再看看吧。关闭页面，走人。

读者忙工作，看剧，或找朋友吃大餐去了…你觉得：

他还会记得你的产品，特意返回来买吗？

很多时候，再看看＝再也不看

你费尽心机激发欲望、贏得信任，眼看读者就要下单

了…他却转身离开开？No！不可以！

为了帮你完完成“临门一脚”，我为你准备了4种非常

好用的方法，引导读者别拖了，马上、现在、立刻下单

想象一下，你的文案充满诱惑力和煽动性，引导读者

这样想：

这机会好难得，

得赶紧下手手，别

刚才没注意，

错过了！

仔细算下发现

很划算

这个产品太重要

了，幸福感会增加

这款产品和其他

好多，虽然花钱，

产品比起来，还

但是很值！

真是便宜啊

“您有一个新订单！您有一个新订单！您有一个新订

单！

当你把这步写精彩，你会看到源源不断的订单冲进后

台，你会无法控制你的喜悦！

现在，一起来看看“引导马上下单”都有哪些招吧！

3．1价格锚点

在文案结尾，很多营销人会放上这样的优惠信息：

本产品原价X元，优惠价只要Y元（更低），马上抢

购吧！

通过高低价对比，让读者感觉很便宜，这看起来很合理，

实际上，读者心里还有疑虑

这款真丝枕套真的值399元吗？

这张人体工学椅卖1799元合理吗？

花49元买这个公文包真的划算吗？其他公

文包会不会更好、更便宜？

读者总是会担心，担心买完发现买贵了，不但心疼钱，

还有种被宰的懊恼，因此，他可能会放弃购买，或是去搜同

类产品，比品质比价格。

他这么干，我们的订单多半就没了。聪聪明的做法是，

我们主动解释价格的合理性，给他吃下一颗定心丸，让他更

放心地购买。

这颗定心丸该怎么熬制呢？

一价格锚点　|　原理

锚定效应：心理学名词，认知偏差的一种。

人类在进行决策时，会过度偏重最早取得的第一笔资讯（这称为锚点），即使这个资讯与这项决定无关。

假设你从没买过西装，你走进一家品牌店，店员拿出

几件给你试穿，告诉你价格在2500元左右。你犹豫不决时，

他找出一件细条纹西装，款式不错，特价只要1800元，你

会觉得好便宜啊！

真相是：店员在操控你。她故意先给你看最贵的，把

2500元设为你的心理锚点，再拿出1800元款时，会显得格

外便宜。想一想：如果刚进门，她给你连看3件1500元的，

你还会觉得1800元便宜吗？

明白了这个原理，我们就可以设置一个价格锚点：主动

告诉读者一个很贵的价格，然后再展示我们的“低价”，读

者就会觉得很实惠。

太划算啦！好便宜呢！买这款真是英明！——读者这么想就对了！

引导马上下单

一价格点彩案

⊙案例1

之前我们谈到过一款爆款榨汁机，可以10秒榨汁、快

速清洗，很好地满足了现代人偷懒的需求。但是，这款榨汁

机卖得不便宜，一个要

298元。

在微信大号推广时，这个价格如果不做解释，读者就

可能怀疑它贵，就会去电商平台搜“榨汁机”，很快就会发

现：150元可以买到类似容量的机器，虽然操作比较烦琐，

但一些追求便宜的读者还是会买。这时候，文案该怎么写，

才能让读者觉得298元不贵呢？

现在市面上口碑不错的榨汁机，最起码都要五六百块，贵

的还要上千，但这款的价格真的非常亲民，只需要298元。这

个价钱，就是在外面喝十几杯果汁的价格（还不一定是真果汁），

却可以让你一年到头，天天喝自己鲜榨的果汁，ロ味也可以随

意搭配

作者说了部分事实。

确实，市面上不错的“榨汁机”都要500元以上，但

是它们比这款榨汁机容量更大，功能更强。由于大部分读者

并不熟悉榨汁机市场，作者有意设置了这样一个高价点，

让读者看完感觉：“哇！只要6折的价格呢！”似乎自己占

了便宜，从而愉快地下单。有多少人会切出微信界面，到电

商平台搜索比价呢？恐怕不多，这样做多麻烦啊！

大部分人读广告时，都处于休闲状态，希望获得明显

的结论，做出轻松的决策，这时价格锚点就能发挥巨大的威

力，引导读者不假思索地下单。

案例2| 副总裁卖课

一个新媒体公司的副总裁研发了一个课程，教大家做

公众号运营，他写了篇微信推文推广这个课，提出一个吸引

人的主张一一帮助新媒体运营者年薪翻倍，并且讲述自己

的亲身经历：从农村来到北京，一度自卑焦虑，在自自己不

断摸索实践之下，不到两年从大学毕业生当上公司副总裁，

年薪50万，并列举了自己操盘的项目来证明实力。

发售的难点是课程定价198元，这个价格不便宜，当

时国内一线的名人大咖全年订阅专辑也只卖199元，而他

的资历与大咖咖显然无法相比。在新媒体体领域，很多课程仅

售68元、98元、138元，相比之下，他的课显得比较贵。

但是，他的课有一大优势一一比竞品翔实。内容包括选题、

编辑、策划划到排版等方方面面，如此全面的课程，在市面

上很少见。他该怎么写文案，让198元看起来不贵呢？

引导马上下单

这可能是市面上性价比最高的课程，或许能把“可能”

去掉。市面上大部分198元的新媒体课程，都只有短短十几节

课，只能覆盖到整个新媒体知识体系中的一部分。这次，我带

着满满的诚意，一次性为你提供完整的90节课，而且依然只

卖198元。

少吃一顿海底捞、少看一部垃圾电影，你就能学到这个时

代最赚钱的一项技能，让你的工资翻倍。目前已累计超过5万

人次学习，你还不来？

作者在市面上找不到比198更贵的新媒体课，但是他

没有放弃设置锚点点。他很聪明地和竞品比数量，他特意指出出

大部分198元的课程只有十几节课，这时读者心里就会开始

模糊地计算，将一节课等价为10元左右，当他说出自己有

90节课时，大家感觉课程的价值起码在大几百元，但实际只

卖198元，这就显得好便宜了！这个暗中设置的错点让不少

读者下决心付款，这门课程上市不久就售出9万多份，创造

了200多万元的营业额，让人对这位年轻人再次刮副目相看。

案例3| 体验套餐

南方某城有一家体检中心，由中国500强企业创办，

实力强劲，上下共5层楼，空间宽敞明亮，拥有多台美国、

德国进口的先进设备，生意一直平稳增长，客源不断。

让他们苦恼的是，网购体检套餐的顾客大多选择A、

B套餐，价格仅为300至500元，而体检项目更为全面的D

套餐销量不佳，798元的价格显得偏高，令不少人难以接受。

这导致企业客单价偏低，部分人员、设备闲置，影响企业的

营业额和发展。

营销总监老潘决定改进电商详情页，告诉读者D套餐

增加了很多实用的检查项目，而费用增加不多，性价比很高。

除此之外，他还苦苦思索一条金句，能一说出口，就让人觉

得798元不贵，你猜猜这句话该怎么说？

现在开车，每年洗车、补漆、保养随便都要花2000元以上。

咱每年花2000元保养汽车，为什么不花798元保养自己呢？

句话让读者哑口无言。是啊，我们的生命难道不比

汽车贵重千万倍吗？那为什么要对它吝啬呢？仔细一想，连

自己都觉得不合理。在这里，老潘找了一个非体检行业的锚

点，通过“保养”这个词串联起来，成功打动了读者。这个

电商详情页改版后，支付转化率提升了43％，每个月为企

业额外创造了数十万营业额。

这句话也被企业作为话术金句进行推广，每个销售人

员都牢记心里，每次顾客纠结是否要买D套餐时，销售员

就脱口而出，同样起到了很好的效果。

总结

价格锚点：告诉读者一个很贵贵的价格，然

后展示我们们］的“低价”，读者就会觉得我们的产品

很实惠

设锚点的原则：在合理的逻辑下，越贵

越好！

在本行业里找不到锚点时，就到其他行业

找，通过一个共通点进行链接对比。

3．2算账

当你让读者下单时，他心里就会隐约地出现一个天平

边是产品的价值，一边是产品的价格。当他确定价值＞

价格时，他才会下单

如果你让他独自算这笔账，结局很难预料，他可能放

弃购买。

与其让他“胡思乱想”，不如我们来帮他算这笔账,

用两种方法让他感觉很划算：

1.平摊：当产品很耐用，但价格比较高时，我们可以把价格除以使用天数，算出一天多少钱，让他感觉到划算。

2省钱：如果产品能节水、节电或替代其他消费，我们帮他算出每年，或是10年能帮他省多少钱，当他发现自己可以很快“回本”时，他就会觉得购买是划算的。

案例1| 洗碗机

对于家庭女性来说，洗碗是一件让人讨厌的事情。洗

碗机成为解救她们的的明星。一家知名企业推出普及型洗碗

机，摁一下按键，就能把碗洗得干干净净，让人很心动。

这款产品售价2800元，属于很便宜的入门款，但是由于洗

碗机是一种新鲜事物，不少女性还是觉得有点贵，一时下

不了手。

她们感到很纠结，一方面，自己确实讨厌洗碗，希望

少做家务；另一方面，自己洗碗也习惯了，这么多年也忍过

来了，买洗碗机似乎有点奢侈。这时，文案该怎么写，才能

让她们下决心购买呢？

洗碗机的使用频率比洗衣机还要多，一日三餐都有碗

要洗。有了它，娇嫩的手再也不用泡在油腻的碗里了，冬季

也不担心冻手了。

现在家电都很耐用，一台洗碗机正常用都能用5年以

上，以2800元的价格计算，每天只需1．5元。按现在的人

工劳务费行情，1．5元上哪儿找保洁阿姨来帮你洗碗呢？只

要1．5元，就能搞定洗碗这么讨厌的事情，每天多出半小时

自由时间，你真的不想试试吗？

这话真是吸弓引人啊！把2800元拆解成每天1．5元，顿

时显得很便宜了。作者还藏了个心机，有意把1．5元和保洁

阿姨服务费相比，要知道，现在阿姨上门一趟，起步价都是

200元，1．5元相比之下显得微不足道！另外，1．5元买半小

时自由时光，看起来很刘算，划算到不买都显得蠢，不是吗？

⊙案例2|生态大米

市面上一些大米可能残留有害物质，对人体健康不利。

一家公司立志提供优质大米，他们在粤北山区找到了一个

村子，周边没有重工业，远离高速公路，土地有山泉灌溉

他们包了100亩农田，种上水稻，向读者提供生态大米，一

个月配送15斤，订购一年的价格为2700元

读者纠结了。他当然想要健康、天然、无污染的好米

但是要自己一下子掏出2700元，总感觉太贵了，怎么办？

文案该怎么写，才能解开他的心结，让他想下单呢？

现在订购我们的生态大米，可以享受受零

售价7折的优惠，收割后谷子存在低温

谷仓里，每个月按您家的需求进行加工

配送。

如果您家里现在没有在吃生态大米，担

心价格的问题，这里说一句，每个人每

个月大概加30元就够了，一顿麦当劳的

钱，很简单吧？

如果生搬硬套“按天算账”的方法，把2700元除以

年365天，我们会发现每天也需要7．4元，看上去并不便宜。

但是，聪明的作者发现一个事实：大米是生活的必需品。就

算你不买生态大米，你也得花钱买普通米啊！

于是，作者把把“生态米2700元／年”减去“普通米

1600元／年”，得出每年增加1100元大米费用，拿它除以

12个月，再除以一家三口人，得出“每个人每个月大概加

30多元，一顿麦当劳的钱”。和全家人的健康比起来，这

30元显得微不足道，读者看完更动心了，很想按下“购买”

按钮。

案例3|节水型净水器

一个老牌家电企业，以制造冰箱闻名，如如今也将产品

线延伸到净水器领域。他们的产品优势是节水。净水器在制

造纯净水的过程中，难免要产生废水，这款产品产生的废水

特别少。在产品的电商详情页，他们这样写道

传统出1杯纯水：3杯废水

我们1杯纯水：1杯废水

作者运用认知对比原理，突出节水性能，但是总感觉

太抽象，读者不知道对自己有什么直接的好处。营销人经过

思考，补上了这么一句话：

假设普通家庭每天平均用纯水0．2吨，使用传统1：3净水

器，产生废水0．6吨；使用1：1废水比的净水器，产生废水0．2

吨每天能节省0．4吨，1年可节约水费约700元。

读者心动了。这款净水器售价1699元，读者心里算了

下，1年省700元水费，两年省1400元，很快就回本了。

家电用个3到5年很正常，用得久就更赚了。这么一算，读

者就觉得很划算，更愿意下单付款了。

要读者花280元买一个烤箱，他可能有些舍不得，你

可以帮他这么算：出去吃顿烤鱼就要200多元，吃烤鸡、蛋

挞等西餐也要这个数，在家烤1次就把钱都省回来了，用料

还更放心，是不是很划算呢？同理，卖酸奶机、榨汁机也能

用上这招，让读者觉得购买格外划算。

总结

算账方法运用：读者在付款前，帮他算一

笔账，让他确定产品的价值远远大于价格，从而愿

意下单。

算账方法一：把产品价格除以使用天数，

算出用一天多少钱，让人感觉到划算

算账方法二：如如果产品能节水、节电或替

代其他消费，我们帮读者算出产品能帮他省多少钱，

让他感到划算

3．3正当消费

你是否有过这样的经历：你看到一款产品，很精致

很强大，能给生活带来更多享受，你非常心动。但是你发现

价格有点高，你犹豫了，心想：花这么多钱，会不会太奢侈

了呀？我不应该这么大手大脚吧！于是，你忍痛关掉页面

放弃购买

你的读者也会这样想。当你卖享受型产品，比如高档

音箱、高档数码产品、高档家居用品时，他也会严格控制自

己的预算，结果可能就是一不买！我们该怎么办呢？

正当消费|方法运用

引导马上下单方法之“正当消费”：告诉读者买产品

不是为了个人享受，而是为了其他正当理由，消除他内心的

负罪感，让他尽快下单。

请看3个生活中的事例。

张大伯有辆电动车騎了5年，老旧了经常坏。昨天，

电动车店的老板劝他花3800元换辆新车，他很心

动，但是他他习惯了节俭，内心又劝自己：旧车修

修还能骑。

老板看出他很犹豫，说道：“你那日车前面空间小，

孙女只能坐你后面，摔倒了了，或是有坏人抱走了，

你都保护不了。”他打开新车坐垫前方的）儿童座椅，

又说：“这样你孙女可以坐在你前面，你随时可

以看到她。难道你不希望她坐得安全一点吗？”

张大伯虽是出了名的铁公鸡，但听到这句话心理

防线也崩溃了，15分钟后掏钱付了全款。

我很喜欢数码产品，我迷上了苹果笔记本电脑，我我

觉得它的界面太美了。我的内心很挣扎：真的要花

1万多元去买它吗？台式机好好的，还能用的呀

最终，我掏钱了，我这样说服了自己：电脑界面美，

我就会爱爱用，多用它读电子书、写作，个人成长

快了，赚回这1万多元不是很简单吗？

我的朋友小西大学毕业不久，她看上了一件高档

连衣裙，标价2800元，明显超出了她的消费档次。

营业员得知她初入职场后，说了这么一句话：“你

肯定不希望同事还把你看作大学生吧？到到了职场，

穿得成熟优雅些，同事、客户会更尊重你，给你

更多机会。你至少应该有一套职业装，不是吗？”

这句话让她无法抵挡，掏掏出了信用卡。

看，聪明的销售员用这招引导我们消费，我们自己也

用这招麻痹自己，让自己爽快下单。

那么，在写文案时，我们具体该怎么用呢？

首先，我们要知道“正当消费”包括这4种

上进：思维学习提升、能力进步、人脉拓展、事业发

展等。

送礼：送礼品给好友、事业伙伴、家人用于感恩；送

礼给心中的男神、女神，以俘获芳心等。

健康：增强体质，减少疾病风险，消除患病痛苦。

・孩子：确保孩子健康成长、品行端正、聪明优秀，有

美好前途。

之后，我们告诉读者，他买产品不是为了“享受”

而是为了这4件事，缓解他的负罪感，让他更爽快掏钱。

首先，我们要知道“正当消费”包括这4种

上进：思维学习提升、能力进步、人脉拓展、事业发

展等。

送礼：送礼品给好友、事业伙伴、家人用于感恩；送

礼给心中的男神、女神，以俘获芳心等。

健康：增强体质，减少疾病风险，消除患病痛苦。

・孩子：确保孩子健康成长、品行端正、聪明优秀，有

美好前途。

之后，我们告诉读者，他买产品不是为了“享受”

而是为了这4件事，缓解他的负罪感，让他更爽快掏钱。

一正当消费｜精彩案例

李森（化名）是一家照明产品企业的副总，他发现国

内的台灯光线偏亮、偏偏白，看久了眼睛容易疲劳，并且发光

范围太小，导致人不自觉地驼背阅读。李森离职创业，和工

程师一起攻克了以上问题，研发出一款护眼台灯，售价368

元。起初，他们的推广文案是这样写的：

复合白光LED芯片，确保光源色温适中，阅读时眼睛

更舒服。

白色防护罩，多层过滤柔化，大大减少对人眼的刺激。

照明范固大，你可以和孩子共用，一起读书写作。

大力推广了一个月，只卖出100多台，远远低于李森

的预期。他开始做市场调研，发现大部分中国人对健康照明

完全没概念。没错，大家都想要一盏好灯，阅读时眼睛能更

舒服些，但一报价格368元，很多人都觉得太贵了，“买这

么好没有必要”。这该怎么办呢？

你的的孩子从上小学到高考

要经历历12年寒窗苦读

一款专业的护眼灯

将在4380个夜晚帮你保护他的眼睛

现在，这盏台灯在本平台首发

我们为你争取到了独家优惠

原价568元，粉丝专享价：368元（限时抢购，售完即止）

作为一个奶爸，我深深明白孩子自己是没办法规划未来的

你现在做的每一个决定

可能都会影响他的一生

我想给孩子买再多的漂亮衣服

不如给他一双明亮的眼睛

快戳下图

马上把这款护眼神器带回家吧！

看完这段文字后，很多人情不自禁地下单了。营销人

回访时发现，很多顾客本身就有近视，深知近视之苦，眼镜

戴上了就摘不下来，上学时被同学嘲笑为“四眼仔”或“四

眼妹”，忍受着语言暴力。长大了想动手术，发现要数万元

昂贵的费用，还担心手术失败风险，害怕有后遗症。

显然，没有哪个读者希望孩子承受同样的痛苦，如果

买这盏灯能让孩子不近视，或是少近视100度，368元又算

什么呢？

作者运用的正是“正当消费”技巧，不只诉求“自己用，

看书时眼睛更舒服”，更诉求“给孩子用，保护孩子的眼睛”

让读者觉得这是正当消费，更爽快地下单。请注意这句话“我

想给孩子买再多的漂亮衣服，不如给他一双明亮的眼睛”，

措辞非常巧妙，潜合词是“别心疼这三四百元钱，少买几件

衣服，就够你买这盏灯了！”又推了读者一把，很多人抵挡

不住，立刻付款。这款台灯在超过80个微信大号上陆续推广，

获得了很高的销量。

⊙案例2|护颈枕

吴倩（化名）毕业于美国常青藤名校，她发现不少职

场人士有“睡不着、睡不好”的痛点，她率领名名校研发团队

开发出一款护颈枕，拥有非常出色的人体工程学设计，采用

美国进口软纤维和高弹性纤维原料，能有效分散睡眠时的头

颈压力，文案是这样写的

你能感到枕头材质与头部皮层的贴合，感觉就像是有

人给脑部做了个SPA，那种柔软材质触摸到颅腔的感觉，就

像躺在云朵里一样。

这让人心动了，谁不想想睡得更舒服呢？但是，它的价

格真不便宜39元一个。逛超市时，一般的枕头只要几

元或百来元，花399元去买枕头，有必要要吗？会不会太奢

侈了一点？

一旦这样想，读者就会退缩，心想：我还是继续用我

的老枕头吧，又不是不能用！于是放弃购买。文案该怎么写，

才能扭转这种想法？

我们的一生，1／3时间都是在枕头上度过的。很多成功人

士知道，成功的奥秘不只是懂得努力，也包括懂得休息。

白天，我们给自己设置高目标，把议程排满，工作时争分

夺秒，耗心耗神；夜晚，我们急需一款好枕头，躺下去几分钟

就能睡着，帮我们舒缓颈椎压力，避免落枕，让我们一觉熟睡

到天明。

你需要一款专业舒适的枕头，帮助你

睡好、睡饱，每天起床精神焕发，能量满

格地投入工作，高效率地产出好作品，更

快地达成自己的事业目标，不是吗？

这段话把不少人打动了。很多人都有这样的经历：一

晚睡不好，落枕，第二天起床昏昏沉沉，颈椎酸痛，心情低

落、脑速放慢，一个上午都缓不过来，严重影响工作状态，

导致工作效率低，作品质量差，影响响事业发展速度。一款好

枕头虽然不能完全避免这些问题，但是能帮自己提高睡好的

概率，想想也挺有必要的呢！

这时，读者心里多了一个“正当消费”的理由，我买

好枕头不只是为了舒服，也是为了自己的事业呢！这样想，

399元就显得不再奢侈了，事业成功之时，赚回这点钱不是

分分钟的事吗？带着这样的想法，读者心里舒坦了，负罪感

消失了，允许自己立刻下单购买。

⊙桌例31鲜奶面包

胖刘原来是资深媒体人，28岁时开始创业，作为一个

大吃货，他创办了自己的面包品牌，主打鲜奶面包。

传统面包用奶粉作为原料，咬起来味道平淡，口感干燥。

而胖刘从草原农场引进鲜牛奶，以鲜奶为原料制作面包，质

感湿润，奶香浓郁，吃起来有嚼劲，入口顺滑甜美，香气四溢。

鲜奶面包售价20元一块，刚好是一家三口一顿早餐的量。

胖刘针对已婚女性展开了宣传。不少妈妈看到推广文

案后，陷人了纠结：一方面，觉得鲜奶面包很诱人，很想

尝试；另一方面，又觉得售价偏高，相当于同规格普通面

包的2倍。只吃一两顿还好，但如果吃惯了要天天吃，每

个月要多消费几百元呢！对于精打细算的妈妈来说，这笔

钱可是不小的开支！

需要花这么多钱买早餐面包吗？如果不解答这个疑问，

妈妈们很可能放弃购买。胖刘提前预判到了这一点，他用一

段文案打消了这个疑虑，他是怎么写的

想不罪

一份鲜奶面包只要20元

个三口之家，每人多多花3．3元

就能一起吃上优质早餐

鲜奶面包奶香四溢、湿滑美味

让孩子爱吃，多吃几口

上课更精神一点

个子长得更高一点

作为妈妈来说

这就是每天实实在在的幸福！

这话真说到妈妈们的心里去了！妈妈们都知道，小孩

喜欢吃零食，就是不爱吃饭，吃上几口就想跑，很让妈妈担

心：个子长不高怎么办？上课肚子饿了怎么办？这份鲜奶面

包如果真能让孩子多吃几口，就帮自己解决了个大难题。

这时候，鲜奶面包就不是奢侈的美食享受，而是孩子

成长的必需品，是非常正当的消费，妈妈们可以心无挂虑地

下单了！首批2000个鲜奶蛋糕一售而空，证实了胖刘的洞

察，他沿着这个思路推出夹着坚果、水果干的新款鲜奶面

包，强调它们营养价值更高，能更好地帮助孩子发育成长，

同样大受欢迎。如如今，胖刘的品牌已成为当地鲜奶面包品

类的领导者。

总结

当读者认为买产品是为了个人享受时，他

就会谨慎，担心太奢侈浪费，可能放弃购买。

引导马上下单方法之“正当消费”：告诉

读者买产品不是为了个人享受，而是为了其他正当

理由，消除他内心的负罪感，让他尽快下单

人们通常会这么认为：为了“上进、送礼、1

健康、孩子”这4件事消费属于正当消费

3．4限时限量

限时限量方法运用

这是很简单却很有效的一招。

我们都知道，人在掏钱购买时会犹豫、拖延，甚至不

了了之，而我们的目标是要他马上买，那么很简单，告诉他

不这么做会吃亏。

引导马上下单之“限时限量”：告诉读者现在的优惠

是限时限量的，如果错过，产品会涨价，甚至售罄买不到，

这就迫使他必须马上做出决定。常见的形式有这3种

限时：如特价680元，优惠截至6月30日，7月1日起恢复价至980元。

限量：125盒特价产品派完即止/前80名预订的顾客送额外一份礼品。

限制身份：本优惠仅限教师/在读大学生/鼓楼区居民...享受。

⊙案例1|儿绘本

曾鹏（化名）经营着一家教育机构，由于投资失败，

他急需一笔资金，才能保证公司正常运转。这时，公司开发

的一套儿童绘本已经定稿，这套绘本由日本教育大师和漫

画家合力绘制，反复推敲故事情节，历经5年打磨，创作出

幅幅让孩子爱不释手的漫画。曾鹏对书的品质充满信心，

让他苦恼的是，他必须在两周内卖出1万册，否则公司连工

资都很难发出去。

在这套绘本的众筹文案中，曾鹏会怎样引导读者别拖

拉，马上购买呢？

用温暖、科学的专业儿童绘本

培养孩子开朗、上进、善善良的性格

用一顿饭钱换孩子更多潜能

随随便便一顿海底捞＝200元

換成这套绘本，还能找51块

此次发售价格

众筹价格：149元/套

正式售价：249元/套

149元是一个不高不低的价格，作者号召家长减少享乐

消费，用于购买绘本培养孩子性格，把钱用在“正当消费”

上，让读者觉得149元值得花。

“200兀还能找51元，这句话有些俏皮，让人感觉

活浚轻松，缓解了读者掏钱时的紧张感，又显得149元不贵。

作者有意将众筹价格和正式售价拉大，差距100元之多，有

意向的读者肯定会选择马上买，否则多不划算啊！细致到月、

日、时、分的截止日期，让人感觉这项优惠政策动了真格，

不像是欲摘故纵的把戏，因此，不少读者立刻就下单了。

最终，这套绘本卖出了8300多套，虽然没能达到预期

但曾鹏在朋友的资助下，有惊无险地渡过了资金难关。

⊙案例2

引流培训课

老郑（化名）是互联网营销界的老鸟，他特别擅长微

信引流，并靠这项能力成功操盘了几个营销项目，形成了

套成熟的方法论。

他决定将这项能力变现，创办了“百万客流”培训班，

一次收费8800元，手把手教学员实操方法。

对老郑来说，他付出的成本除了时间，就只有酒店会

场租金、兼职员工薪水等，这些基本都是固定的，他希望招

到50个学员坐满会场，这样他就能赚到最多利润。

但8800元是一笔挺多的钱，即使是他的老粉丝，也未

必会很爽快地掏出这笔钱。深谙人性的老郑，会如何引导读者马上下单呢？

本商学院的教学特点是“现场手把手教会”，我们们的学员

学成后大展身手，抢了某些人饭碗，打破了行业潜规则。考虑

到他们的“饭碗”问题，我们识相的决定

这次培训，将是

近3个月来的最后一期实战培训。

移动互联网世界，瞬息万变，转瞬即逝，1个月＝1年，

第4期，3年后再见！请大家自觉点开下面的 See You Again

让我们在忧伤与惋惜中，读完下文。

（See You Again音乐）

为确保教学质量，本次培训训继续限额50人，但又有34人

提前付款预订，所以仅剩16个席位，能不能抢到位子，看你

运气了

错过这次，再等3个月，让读者意识到机会难得，想

学要趁早。“限额50名，34人提前预订”，作者使用我们

之前提到的文案技巧“畅销”，说明报名火爆，深受大家认可，

最后“仅剩16个席位”显得非常稀少，而且看起来很可能

被别人抢占，让读者感觉紧迫，立刻下单。最终，一共有86

人交钱报名，老郑找酒店换了个100人的大会场，营业额比

预期接近翻一番。

⊙案例3|助听器

一家上海的助听器公司，在全市有4家助听器配验中

心，销售德国、美国、丹麦等欧美先进产品。为了拓展客源，

他们开始大量投放广告，试图吸引听力障碍者上门咨询，购

买产品。他们有几款助听器可以给出“每副补贴60元”的

优惠。当时市场上各种优惠名头繁多，顾客已经麻木了。

文案要怎么写，才能让“补贴贴60元”显得很难得，机

不可失呢？

2016年老年人听力康复援助开启

年一度

进口助听器每副补贴60元

力度较大，仅限60周岁以上市民享受

凭身份证领取，每日限8个名额

中领热线：400……

如果文案写的是60元补贴随意派发，恐怕没有人会把

它当回事。

但如果写的是“60周岁以上”还要要“凭身份证领取

看起来门槛就高了，而且还要严格检查，很多老人看到后心

想：我已经过了60岁，还好我能享受！心里有种庆幸的感觉。

实际上呢，这家公司已经分析了客户数据，发现91％

的顾客都是60岁以上老人，这一限制只会损失少量客流。

但是，它让符合要求的老人动起来了，平时，他们每天平

均能接到8个老人的咨询，打出这则广告后涨到12个，为

4家店带来了更多客流。

总结

引导马上下单之“限时限量”：告诉读者

现在的优惠是限时限量的，如果错过，产品会涨价

甚至售馨买不到，迫使他马上做出决定。

告诉读者不多的限量名额又遭其他顾客提

前预订，所剩剩更少，会激发他的紧迫感，促使他马

上下单

设置享受优惠的身份门槛，会让顾客感觉到机会难得，力度较大，从而更想马上下单